一、电话销售意义
电话销售的目的与意义主要是：
（1）挖掘销售机会
有组织的从目标客户中寻找潜在客户，形成可销售的客户资源，是电话销售的主要目的，是销售人员自拓客户的有效补充。
（2）是市场和销售的联系纽带
将市场信息转化成销售信息的过程中充当过滤器，并跟踪评估市场信息的销售成效，从而验证市场工作的方向和效率，提升市场活动的针对性，使得市场工作更好推动销售。
（3）管理客户资源
建立客户资源档案，是客户资源管理的基础。定期与客户联系，紧密关注客户的需求动向，通过电话持续对客户进行关怀，保持客户忠诚度；定期的更新客户档案，更好的保护客户资源和提高资源利用率。
（4）提升销售效率
电话销售是细化销售分工，将销售前端大量事务性工作，有组织的统一进行。不但可以将销售人员从一些事务性工作解脱出来，同时，也提升了这部分工作的专业性，从而提升整个销售的效率。
二、电话销售关键成功要素
1、准确定义目标客户
在目标客户最集中的地方去寻找客户，取得的效果才会更好，效率才会提高，所以一定要准确地定义目标客户。如果目标客户定义不准，会出现两种情况：一种是由于目标客户定位的错误，使得很多的市场活动没有取得应有的效果，致使Inbound Call数量少，即使电话销售人员再专业，销售业绩也不会很好；另外一种情况是Outbound Call成功率低，电话销售人员每天接触客户数量虽然大，但目标客户如果少，效果也不会好。准确定义目标客户是电话销售成功的基础。
2、维护准确的营销数据库
维护准确的客户数据库，每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打电话、跟进，这样销售效率才会高。
3、获取各种有价值的信息
事先获取各种有价值的信息很重要。例如客户对供应商的看法、客户的潜在需求、市场研究和客户的决策人等。
4、发挥团队精神
一支团结向上并具有强大战斗力的团队是高效专业的电话销售的保障。
5、调整好心理素质
成功的销售都是从拒绝开始，时刻调整自己的心态，不要怕被拒绝。一定要有信心和恒心，坚持下去，一定能够找到提供信息或者购买产品的人。
三、电话销售技巧
1、明确此次电话访谈的目的，明确通过此次电话访谈得到什幺。
2、在拨打电话之前，应该对预期目标的实现过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。
3、**地区分为若干的区域，通过易讯营销系统、网站等工具查出相关区域的客户名单、联系人、联系电话、注册资金等信息并作好记录。
4、适时的预约及挂电话。在客户倾听交流过程最兴奋及最感兴趣的时候预约客户见面时间。
5、如果从一个较高职位（例如从总裁办）获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。例如：“贵公司王总让我打电话给您，了解一下……”。
6、听什幺人说什幺话。对于前台语气硬朗点或者技巧性的绕过去。对于财务部可直接询问有关财务软件方面的问题再探讨其它的规划，对于电脑部门尽量用轻松话题与客户谈有关最新信息、软件、品牌、需求等，并用Email保持联系。
7、提高提问和倾听的技巧。通过SPIN提问去引导电话访谈，在听取客户回答时正确理解客户的意图，包括话外音。
8、如果客户此时很忙，尽可能与客户约定下次访谈的时间。约定时应采用选择性问题，如“您看我是明天上午与你联系方便还是下午方便呢？”，“是下午二点还是下午三点呢？”。
9、在电话邀请客户参与活动时，让客户觉得此次活动是为客户解决问题而举办的，不要让客户觉得只是一种商业行为，纯粹是为推介产品。
10、根据不同职位客户洽谈与体验活动的亮点话题，例如：对于电脑部以最新的信息及技术开展体验活动展开话题，对于财务部门则针对财务管理方面的问题通过体验活动来解决展开话题，对于总经理等高层管理人员针对企业所面临的管理问题及如何降低企业运营成本方面展开话题。
11、在电话邀请过程中，向客户传达许多企业存在的管理问题希望通过体验活来为期解决。
12、扩大邀请对象的范围，不局限于财务。给一个公司的多个部门打电话。这不仅可以找到正确的负责人，还可以帮助了解该公司的组织运作模式（例如项目的决策过程、采购流程等）。如果给许多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。IT部、销售部、采购部等都是可以进行邀请的部门。
怎样回答一些夸张、不友善的客户询问
对于不友善的客户可采用长期跟进的方法，通常会用我们与其它同行作比较，例如：‘我们考虑用金碟，金碟无论是价格还是功能都比你们实在，金碟有XX功能，你们没有’或者‘国内的软件我们不考虑，我们准备上SAP’，这个时候，首先我们不要攻击对方，因为攻击对方对我们没有任何好处，只会让客户对我们更为反感。对于SAP我们先认同它，赞扬客户考虑上信息化这方面的远见，再讲述国外软件好但也许对国内企业的发展不一定适合，突出‘好的产品不一定适合他们，适合他们的产品就是最好的产品’，阻碍客户的思路为目的。对于国内的竞争对手，通常客户是没有完全了解我们的情况下会说出这样的话，我们要突出功能的多少并不重要，重要的是功能是否适合他们，不适合客户的功能再多也没有任何意义，突出我们有的并实际能为企业解决问题的功能，让客户再作比较。
怎样组织电话销售团队和有序组织
1）分配好每个人所负责的区域，记录每人每天所打客户及邀请客户的电话数量，电话开拓客户，数量最重要，数量的多少决定了机会的多少！
2）邀请客户参与活动时，结合活动的内容及客户所属的行业来邀请。
3）电话销售团队可分为二组：a、通过各种渠道寻找客户资料完善数据库，电话挖掘相关负责人，包括老板名字；b、根据相关人的资料进一步与其交流，了解更为详细情况，例如：‘是否成立项目组、选型的时间、项目组的负责人、希望解决的问题、此次项目的预算，项目提出的人是老板还是各部门负责人，收集了哪些同行资料’。
4）发挥团队精神，互相帮助，如一个电话同一人打了多次都不行，可考虑换人换方式的进行，邀请客户参与活动确认时可调换区域来确认，让客户感觉公司的专业与认真。
四、电话销售标准话术
注：红色字体为改进的话术和注释。

场景：
用友营销员：小芳    客户方：前台、财务经理（李小姐）、电脑部经理（陈经理）
大明公司：大中型电子厂、注册资本1000万、产值3亿、1200人

第一关：前台
第一次的陌生电话，我们还不知道他们公司相关人员的姓氏，通常前台不予转接，这时你需考虑如何绕过前台，办法如：你可稍后再打电话用硬朗一点语气告诉前台，找财务经理有一笔款项与他确认。这类问题前台一般都不敢不转并且财务经理与前台不会有太多的接触。找到对方使用部门的关键人。要理直气壮，声音要大，或说是工商局，税务部门，一般总机是不敢不转的，如不转，就直接问她姓什幺，一般来说她就会转了。镇住之后就问她财务经理姓什幺，或会计姓什幺，我记一下!还有一招就是用猜的，可以这样说：“对不起，你们财务那个刘会计还在吗？”如有这人，就直接转进去了，如没有，则直接问她现在是谁在负责，就可以直接切进去了。

场景：大明公司前台电话响起
有几种状况：
1、 前台：你好！大明公司
小芳：大明公司，是吧，请帮我转财务部李先生（百家姓中，你可以挑四大姓，如李、陈、刘等普遍性的姓氏，有时候能直接切进去了）！
前台：李经理，是吧，好等一下。（这时你可以知道李先生是财务部的负责人）
小芳：谢谢！

2、 前台：你好！大明公司
小芳：大明公司，是吧，请帮我转财务部李先生！
前台：李先生？我们财务部没有李先生啊！
小芳：刚才你们财务部有位部先生打电话过来咨询我们的软件，可能是我们小姐记错了,那请问财务部现是谁在负责呢, 我记一下!!    他在吗?  麻烦接一下,谢谢!!不知是不是李先生，请接财务部负责人吧
前台：好！那你问一下吧！
小芳：谢谢！

3、 前台：你好！大明公司
小芳：请转财务部（语气要强硬一点，让前台感觉有什幺重要的事情，一定要转，否则会会有什幺失误？）
前台：请问转财务部那位呢？
小芳：我们是统计局的，要跟你们财务核对一下数据。
前台：好的，等一下，我跟你转李经理（这时，你的技巧除了知道财务部有部李先生，还知道李先生是部门的负责人，那接下来的通话就方便很多的）。
小芳：谢谢！

我们交流一下打电话时应有的心态。如何避免客户的拒访，该如何进行和调整好自己的心态，我相信有良好的心态会对你的销售帮助很有帮助。下面有关几句电话销售的句子，供大家参考。
电话是高成效低成本的销售工具
电话是让我建立人际关系的重要工具
每一个电话都是生意的机会
每一个电话都是有成本的
每一个电话都是学习的机会
每一个电话都可能对客户带来极大的价值
每一个电话都是开心愉快和积极成功的

第一章：电话行销的基本技巧
     1、如何塑造最佳的电话推销形象，
     2、电话推销中应注意哪些礼节
     3、如何执行电话推销的步骤
     4、给顾客打电话时应注意哪些问题
     5、怎样顺利绕过总机
     6、怎样通过秘书关
     7、如何打电话约见顾客

一、如何塑造最佳的电话推销形象：
    电话推销中，形象是非常重要的，它代表着成功推销的开始，但也可能代推销失败的开始，那么，怎样才能塑造最佳的电话推销形象呢？
    1、不以物喜，不以已忧
    2、言语一致
    3、自我评估
    4、引进学习的榜样
    5、尽量缩短“请稍候”的时间
    6、给顾客一定的调整时间
    7、通报姓名

二、电话推销中应注意哪些礼节：

电话推销的过程是爱过一方打电话，另一方接电话得以实现的，电话是现代社会组织能个人对外展现自己形象的窗口，它在使你赢得他人及公众美誉方面发挥着独到的作用。所以，你在打电话时，千万别忘了一般的电话礼节。这是成功的前提。

如何做才能符礼节呢？

打电话前，想好内容

     在拿起话筒前，你应该考虑好的问题

如果要找的人不在该怎么办？

如果是正好要找的人，廖怎问候？

怎样开头

如何阐述自己的观点？

如何被对方拒绝怎么办？

选择适当的时间

电话用语，简短明了

口齿清晰，音量适中

专心专意，不做他事

准备备忘录，随时亡录

别忘了你的感谢

三、如何执行电话推销的步骤

   推销员在电话推销方面的成功与否完全取决于你将电话营销的5个步骤执行得怎样。

策划  2、倾听  3、推介  4、处理异议  5、成交

策划完成电话推销中的3个关键目标，

策划使你更加全面地考虑进行说服力强的推介所必需的要点：利益、客户的资料、可能的异议和成交。

由于你准备充分，你会感到更加自信。这种自信通过声音中差别细微的、抑扬顿挫的语调和语气传递给对方。

因你的信心倍增，对方自然能注意到。他更加相信你的推介，更加愿向您购买

倾听是连接推销员和顾客的桥梁

推介需要采用不同的方式让顾客满意

处理顾客异议

把握电话推销成功的时机

四、给顾客打电话时应注意哪些问题

拨电话时，最好不要有旁人，而且更要集中精神，尽量减少一切骚扰。同时，在工作范围之内，更要准备好一切要用的东西，例如记事簿、时间表、地图和笔等文具。

称呼对方的名称

介绍你自己和你的公司

说明你的意图并提出第一个问题

非常清楚顾客的工作性质和时间

态度谦虚

目标明确

备份客户名单及电话号码。

五、怎样顺利绕过总机：

   遇到总机障碍时，该怎么排除呢？

迂回法

与总机套近乎

不压其烦

六、怎样通过秘书关